Cеминар Рождение сада. Сезон 2

Маргарита и Борис Ахмечет уже второй раз собирают нас на замечательном семинаре.

С 11 по 13 июня руководители и представители садовых центров и питомников, ландшафтные дизайнеры и любители «зеленого дела» оставили все свои дела и заботы на второй план, для того чтобы собраться всем вместе в Питомнике Ахмечет в г. Тюмени.

За партами в теплицах объединились более 130 слушателей из разных уголков России, Украины, Казахстана. Лекции вели высококлассные профессионалы своего дела. Они дали такую концентрацию наиполезнейшей информации, поделились такими тонкостями, что казалось немыслимым, что это возможно уложить в такой короткий семинар.

Атмосфера царила дружественная, поэтому не пугайтесь, если вдруг в памяти всплыли некоторые лекции из студенческих лет, когда хотелось спрятаться на последнем ряду. Задавать вопросы можно было в ритме нон-стоп, делиться своим опытом, а так же в перерывах - выпить хороший чай на свежем воздухе в отличной компании, созерцая красивые растения в питомнике. Поэтому, мой вам совет, если в следующем году Маргарита и Борис будут организовывать подобные семинары, то даже не раздумывайте – откладывайте все дела и прямиком в Тюмень!

Ну что, заинтересовала Вас?

Любопытно, что там было?

Так и быть, немного расскажу.

Представьте себе, Вы входите в питомник, капельки холодной росы касаются ваших ног, свежий воздух активно заполняет ваши легкие, вокруг кружатся снежинки тополиного пуха, размеренно и лениво проплывают облака над головой… Легкость и безмятежность, прекрасное начало нового дня… Абсолютно ничто не предвещало того, что придется буквально в считанные минуты сделать трудный выбор – пойти на семинар «Садовый центр. Создание, технологии работы, успешные продажи» или на ландшафтную часть «Рождение Сада. Сезон 2».

Одинаково сильно хотелось попасть на оба, но проходили они одновременно, и разорваться было нельзя… Итак, оставим лирическую часть и серьезно попробуем разобраться в том, что такое современный садовый центр и с чем его едят.

Андрей Бут подчеркнул, что речь на семинаре пойдет именно о садовых центрах и настоятельно попросил, что бы мы четко разграничили для себя следующие понятия:

Садовый центр – место, специализирующееся на продаже растений и сопутствующих товаров, а так же на поддержании качества и обеспечении ухода за растениями: формировка, подкормка и т.д.

Ассортимент – максимально широкий, ориентированный в первую очередь на розничного покупателя;

Питомник – место, где выращивают растения, улучшают их качественные показатели.

Ассортимент достаточно узкий, ориентированный на оптового покупателя, соответственно цены ниже, чем в садовом центре.

Крайне важным фактором успеха садового центра есть Место.

Хотите знать, что это значит?

Во-первых, садовый центр должен располагаться со стороны выезда из города.

Во-вторых, необходимо иметь удобные подъездные пути. Въездов должно быть несколько:

основной - для покупателей и дополнительный – для разгружающихся ГАЗелей и фур.

Так же важно наличие парковочных мест для автомобилей и, соответственно, обеспечение их охраны.

Приехали, берем тележку…

Кстати, обратите внимание, что в руках именно тележка. Дело в том, что пакеты и корзинки носить тяжело, а значит есть ограничения в объеме покупки: в какой-то момент покупатель перестанет брать растения, а того хуже начнет выкладывать их, чтобы облегчить свою «ношу». Делаем вывод: тележка - самое главное торговое оборудование, благодаря которому покупатель не чувствует веса!

Двигаемся дальше по… … бетонному полу - удобно, но его дорого укладывать и растения быстро переохлаждаются. … сосновой необрезной доске - очень хорошее покрытие. … мелким опилкам – разлетаются от дождя или при поливе, прилипают к горшкам, а это уже не красиво, к тому же пачкают одежду. … крупным опилкам – статичны, хорошо держат влагу и не отскакивают при поливе.

Соотношение общей территории дорожек к площади под растения 40:60. Проходы минимально 1,5 м. При обустройстве дорожек важно учитывать разницу высот, чтобы в какой-то момент покупатель не толкал полную тележку «в гору».

Так же важно избегать углов, препятствий и неровностей, которые могут затруднять движение. Покупатель должен видеть максимальное количество информации при входе: вешаем таблички под потолком с названиями продаваемой продукции, размещаем на площадке ценники указатели и рубрикаторы.

На продукции размещаем картинку, краткое описание и особенности ухода. Желтые ценники «цепляют» взгляд, а компьютерный шрифт словно «от руки» вызывает доверие.

Красивая картинка продает больше, чем слова продавца консультанта. На фотографии в садовом центре растение должно быть в стадии максимальной декоративности и без контейнера, так как контейнер он видит перед собой на торговой площадке.

В питомнике на фотографии растение в контейнере, так как для профессионалов необходимо показать его объем и материал изготовления. Что касается выкладки растений, Андрей Бут советует:

- основной товар размещать в середине зала, в конце – световое пятно из растений, так как покупатель идет на яркое, в начале – цветущие, не дорогие не высокие растения (лучший обзор помещения);

- выкладывать растения партиями по 20, 30, 50 шт., но не по 2 горшка, так как покупатель их просто не увидит;

- располагать растения не близко друг к другу, таким образом, растения не будут закрывать друг друга и подгнивать, будут получать примерно одинаковое количество света, не будет редеть низ растений, и можно избежать трудностей при поливе;

- учитывать общих вредителей и болезней. Для большего удобства покупателей лучше сделать в садовом центре подиумы или столы, чтобы он не нагибался лишний раз, а подвесные кашпо – не высоко, чтобы легко было снять. Для фиксации растений отлично подойдут стойки, тросы, сетки, каркасы, скобы. Кстати, скрепление скобами контейнеров достаточно дешево, красиво и удобно.

Еще важно чтобы в садовом центре было притенение - так растения не обгорают, происходит экономия воды для полива.

С другой стороны, в нем создается свой микроклимат – высокая влажность и температура, слабая продуваемость, благоприятны не только для растений, но и для патогенов… Степень притенения должна быть не более 32-40%.

Последним штрихом в создании привлекательного внешнего вида садового центра будет композиция из взрослых растений на экспозиционной площадке при входе с красивой скульптурой, прудиком или альпийской горкой, и ненавязчивой рекламой на заднем плане, чтобы у людей возникало желание сделать фотографии на память о прекрасно проведенном времени у Вас.

А если вы позаботитесь о месте для отдыха покупателей, заключите договор с компаниями (деньги за аренду площади лучше не брать), которые занимаются кофе-машинами, автоматами с водой или холодильниками с мороженым, то к Вам не раз еще вернутся или вообще не захотят уходить!

Еще одним плюсом семинара являлось то, что он был поделен на тематические блоки, таким образом, информация была систематизирована и легче усваивалась.

Татьяна Смирнова (питомник Лесково) рассказала о тонкостях подбора ассортимента растений.

Конечно, всегда хочется иметь на площадке как можно больше сортов и видов растений, но, увы, это не всегда оправданно, так как часто приводит к пересортице. Практический опыт показывает, что достаточно шестнадцати сортов яблонь, до десяти сортов смородины и так далее, чтобы не путались продавцы-консультанты, и покупатель меньше думал над тем, что выбрать.

Обязательно должны быть широко известные сорта – сорта из детства, например: Белый налив, Антоновка, Коричное полосатое – по яблоням, по грушам – Лада и Чижовская.

Подбирая ассортимент, необходимо иметь несколько карликовых, средних и высоких сортов. Можно представить всю цветовую гамму, но не более 100 сортов одной культуры, во избежание пересортицы.

Не создавайте искусственную конкуренцию по ассортименту на своей площадке: ампельная петуния в кашпо и ампельная петуния в кассетах – быстрее продаваться будет то, что дешевле.

Сезон в садовом центре начинается ранней весной, поэтому планируя появление нового растения, необходимо представлять объемы и даты его продаж.

Чтобы новый сорт лучше подавался – необходимо повысить на него цену, таким образом, люди будут интересоваться его особенностями и преимуществами перед другими сортами.

По наблюдениям Татьяны Смирновой продажа яблонь сильно варьирует по сезонам:

весной продается 50% от всего объема, летом – 15%, осенью – 35%.

Черешню хорошо покупают до 15 июня, малина и смородина уходят за сезон.

Будлею лучше продавать как однолетник, так как она плохо зимует в наших условиях.

Летом в садовых центрах наступает заметное затишье, и чтобы привлечь людей Андрей Бут советует с июня давать много информации по многолетникам, активно рекламировать рассаду овощей, клематисы, рододендроны, плетистые розы, гортензии.

Существует несколько маркерных позиций – это туя, яблоня, роза, ель и петуния – для привлечения покупателей на этот товар желательно ставить «Первую цену».

Сезонные товары – строго в сезон!

В садовом центре всегда должен быть интересный ассортимент, привлекательная цена и профессиональное обслуживание.

Существует правило:

20% - продуктов приносит 80% прибыли; 80% - продуктов приносит 20% прибыли.

Следовательно, необходимые товары должны быть рядом:

горшок с виолой на стеллаже, внизу грунт для виолы. Чтобы продавать больше, необходимо принимать нестандартные решения, сделать стенд со сказкой или историей о растении, которое сложно продается.

Выбирать «Растение дня», «Растение сезона».

Устраивать акции в начале сезона, чтобы стимулировать людей покупать растения. «Уценка растений», «Снижена цена», «Акция» - ставить в середину зала.

«Распродажа» – не использовать, потому что войдет в привычку у клиента, и он не будет до распродажи покупать ничего.

Потерявшее качественные характеристики растение в садовом центре лучше сразу утилизировать, либо продать в минус, но не отдавать даром.

Задачей любой торгующей организации есть:

1. Привлечь покупателя;

2. Создать потребность;

3. Удовлетворить потребность.

Пример: клиент зашел за рассадой, но видит «АКЦИЯ на такой-то сорт ТУИ», а рядом стоит туя дороже, нужно посмотреть.

Таким образом, человек уже начинает думать о туе, хотя и не подозревал ранее о том, что она вообще нужна на его участке.

Краткий обзор блока Игоря Чекунова и Юрия Баженова о выборе поставщика.

Покупая растения в питомнике, необходимо учитывать следующие пункты:

- при закупке нужна статистика об ассортименте самых покупаемых растений;

- покупать то, что нравится;

- цена не имеет значения при высоком качестве;

- желательно видеть растения в питомнике в живую;

- учитывать воспроизводимость материала по качеству:

качество растений поставщика не меняется с годами;

- добавлять для ассортимента проблемных растений как можно меньше;

Отправляясь в зарубежные питомники можно обнаружить, что в Польше достаточно стандартный ассортимент, оптимальное соотношение цена-качество, а так же хорошие хвойные в контейнерах и постоянный порядок цен.

В Бельгии – подвои, исходный материал.

В Голландии – деревья высокого качества, материал для доращивания, отлично отлажена логистика, люди доброжелательные и открытые для общения.

В Германии – замечательный крупный материал.

Растения Италии лучше закупать для южных зон России, так же там интересные бонсаи.

Из Чехии можно привести интересные экзотические и привитые растения,

во Франции – гортензии для выгонки.

Очень важная рекомендация от лекторов: растения из-за границы следует ввозить в начале сезона, до середины июля, чтобы конец вегетации был в РФ для адаптации, следовательно, вероятность перезимовки растений существенно увеличится!

На семинаре было еще много полезной информации, то, что описано в этой статье – лишь малая толика того, что там было.

Андрей Баринов и Андрей Ромахов рассказали о торговом оборудовании и об автоматизации торгового процесса,

Маргарита Ахмечет – о том, как подобрать персонал и мотивировать его к работе,

Борис Ахмечет – о регламентирующих документах и системе налогооблажения,

Александр Безматерных – об основной философии садовых центров,

Ирина Савватеева – о стандартах на посадочный материал,

Андрей Бут – о том, как правильно давать скидки, и что делать в конфликтных ситуациях.

Хочется выразить огромную благодарность за семинар Маргарите Валерьевне и Борису Романовичу, а так же пожелать им успехов в их работе!


Аниськина Татьяна, ландшафтный дизайнер студии «ФЛОС-Ландшафт»

публикация размещена на сайте АППМ www.ruspitomniki.ru